“當下，在產(chǎn)能過剩、需求平穩(wěn)的客觀條件面前，大口徑無縫鋼管營銷模式有了很大改進，但是還不夠，應該在協(xié)議戶這個環(huán)節(jié)再下一些功夫。”日前，《中國冶金報》記者在遼寧省凌源市鋼貿(mào)市場采訪時，某大口徑無縫鋼管經(jīng)銷處經(jīng)理劉立杰表示。
據(jù)悉，由于國情不同等因素，我國大口徑無縫鋼管流通模式既有別于歐美，也不同于日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多數(shù)大口徑無縫鋼管的營銷模式為直供和分銷。直供一般包括重點工程項目、重點制造業(yè)的直供和大型鋼貿(mào)流通企業(yè)的直供(一般由國有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協(xié)議戶和鋼貿(mào)商零散采購。所謂協(xié)議戶，即按照大口徑無縫鋼管營銷部門的協(xié)議規(guī)定，每個月固定相當規(guī)模采購數(shù)量，一般以500噸~1000噸為起點，完成后大口徑無縫鋼管按照每噸大口徑無縫鋼管的出廠價格給予協(xié)議戶一定價格優(yōu)惠，讓利于協(xié)議戶。協(xié)議戶不同于代理商，代理商需要大口徑無縫鋼管授權經(jīng)營，協(xié)議戶只要按雙方協(xié)議規(guī)定月采購數(shù)量即可。
劉經(jīng)理認為，目前各鋼廠都建立起一定的協(xié)議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發(fā)展不平衡，存在民營相對靈活、國企相對僵化的問題，主要表現(xiàn)在以下方面：一是協(xié)議條款多年一貫制，某些大口徑無縫鋼管協(xié)議條款還是幾年前制定的，現(xiàn)在市場和需求已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，協(xié)議條款沒有與時俱進。二是鋼廠和鋼貿(mào)商多為“買賣”關系，大口徑無縫鋼管對協(xié)議戶以數(shù)量考核為中心，提供的服務較少。
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